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　如（rú）何做（zuò）好（hǎo）數控機（jī）床的銷售工作？(第壹遍，佛山數控車床 ，共二遍（biàn））

 

 從當前國內數控機床（chuáng）設備（bèi）行（háng）業的市場結構來看，大致（zhì）可分為（wéi）四類（lèi）：進口或合資企業、國內大（dà）型國有企業（yè）、國內大型民營企（qǐ）業、各地小型生（shēng）產（chǎn）廠。中低端產品市（shì）場則是國內企業集中角逐的（de）舞台， 25型數（shù）控車床價格，競爭者（zhě）眾多且（qiě）產品同質化程度極高，已經（jīng）進入了完全競爭的態勢。這種轉變（biàn）是在市（shì）場總需求量（liàng）增大的（de）表象掩蓋下逐步（bù）進行的，而且在實（shí）際市場運作中常常會（huì）出現（xiàn）困惑。

　　2000年之前，中國中（zhōng）端數控機床的市場主（zhǔ）要被台灣的品牌所搶占。如台灣的高鋒、永進、友嘉、大（dà）力等品牌。台灣產品由於技術實力強（qiáng），性能（néng）穩定（dìng），且（qiě）進入內地市場較早（zǎo），在很長一段時間都是炙手可熱，占據（jù）了中（zhōng）國市場近6成的市場份額，銷售十分看好。從2000年起，國內（nèi）許多具有（yǒu）一定實力的民營（yíng）企業逐步加入這個領域，2000年以（yǐ）後，大量的數控機床品牌紛紛加入競爭，質量上比較同質化，市場（chǎng）競爭日趨激烈。

　　在（zài）這種背景下，以盛世六合資深顧問汪英澤（zé）為首（shǒu）的專（zhuān）家團隊將國內數控機床企業運作（zuò）模式的分析結果集結成文，以對處於轉型期營銷困境中的國內企業提（tí）供借鑒。

 

 

 

　第壹部分國內數控機床企業常用運作模式

　　一、國內數控機（jī）械區域開發實行承包製、底價製（zhì）

　　1、企業內部底價銷售：這是不少數控機床企（qǐ）業采用的方式， 深圳數（shù）控車床，公司根據產（chǎn）品實際成本和合理生產利潤提供給代理商（shāng），代理商在（zài）此基礎（chǔ）上加價出售，差價（jià）部分扣除稅收和費用後作為（wéi）代理（lǐ）費返還乙方。代理商大多利用各種方法（fǎ）在（zài）當地大搞關係活動，以此來獲得信息甚至訂單。

　　2、企業內部費用承包，費用（yòng）型銷售模式：數控機（jī）床企業對分支機構實行費用承包（bāo）體製，製定銷售（shòu）目標，費用按一定比例從銷售回款中提（tí）取，其（qí）特點是費用（yòng）的使用完全（quán）由分（fèn）支機構支配，有助於提（tí）高分支機（jī）構的積極性（xìng），但容易引發（fā）業務員的短（duǎn）期行為（wéi）。

　二（èr）、分離的銷售組織模式

　　1、總部職能與分部和代理商職能（néng）脫節，缺乏專（zhuān）業支持：數控（kòng）機床行業管理職能基本上都在總部，而分部的管理職（zhí）能非常單一，往往一（yī）個地區隻（zhī）有一個人（rén），根本無法承擔管理職能，隻是單純的（de）業務職能，在管理上無法與總部職能對接。

　　2、整體推（tuī）廣與個體推廣脫節（jiē），依靠（kào）個人（rén）（企業的業務員或者代理（lǐ）商的（de）業務員（yuán））之力：由於職能（néng）的不對應，數控機床企業的整體推廣和區域的個體推（tuī）廣不能有效（xiào）配合，往往隻能依靠業務員的個人之（zhī）力和（hé）代理商開展推廣。

　

　三（sān）、以人際關係為核心的客戶（hù）管理

　　1、專業銷售特點：這是（shì）由數控機床的專業性所決定的。

　　2、減（jiǎn）少費用投入：利用個人關係開展推廣對國內（nèi）數控機床企業來說是便利的方式（shì），不需要大量的費用投入，而投資在（zài）個人身上的資金基本上都是變動費用，包括提成、差價等，要到產品賣出去後才會產生，企業自然願意以此來調動業務員的積（jī）極性。

　　3、供過於求，競爭激烈：由（yóu）於數控機床（chuáng）企業在產品本身和（hé）品牌建設（shè）上都缺（quē）乏優（yōu）勢，可以利用的就隻有價格和人員推廣，而核心的還是依靠與客戶（hù）采購辦事人員的人際關（guān）係來達成銷售（shòu）的目的，在競爭激烈的環境中，業務（wù）員的個人（rén）溝通（tōng）技巧（qiǎo）就成為舉足輕（qīng）重的因素（sù）。

　　4、帶金銷售推廣：用戶內部利益需求，由於客戶采購辦事（shì）人員需要得到額外的利益，使人際溝通成為很佳的方式，從而也帶動企（qǐ）業以此為核心（xīn）來構建整套推廣體係，國內數（shù）控機床企業的問題在於過度依靠個人的人際溝通（tōng）方式，而往往使其成為了單一的推廣（guǎng）方（fāng）式。而形成了一對（duì）一的溝（gōu）通方式，給帶金銷（xiāo）售的實施提供了（le）可能性。部分數控（kòng）機床企業也會采用專業推廣會（huì）的（de）形式，但缺乏係統性，不能堅（jiān）持做下去，因此效果也比較有限。

　

　　機器人集現代製造技術、新型材料技術和信息控製技術為一體，數（shù）控車床，是智能製造的代表性產品（pǐn），其研發、製造、應用（yòng）成（chéng）為衡量一個國家科技（jì）創新和（hé）製造業水平的重要標誌，引（yǐn）起了世界製造強國的高度重視。

　我（wǒ）國機器人產業的（de）發（fā）展可追溯（sù）到上世（shì）紀八十年代，當時科技部將工業機器人列（liè）入（rù）了科技（jì）攻關計劃，原機械工業部（bù）牽頭組織了點焊、弧（hú）焊、噴漆、搬運等型號的工業機器人（rén）攻關，其（qí）他部委也積極立項（xiàng）支持，形成了中（zhōng）國工業機器人一次高潮（cháo）。其後，主要是由於市場需（xū）求的原因，機器人自主研發和產業化經曆了長（zhǎng）期的（de）停（tíng）滯。

2010年（nián）以後，我（wǒ）國機器人裝機容量逐年遞增，開始麵向機器人全產業鏈發展。

　機器人產業發展包括研發試（shì）驗、機器人本體和（hé）零部件產業化、係統集成技術、服務等，每一個環節都很重要。我國機器人產業鏈的發展是一個任（rèn）重道遠的過程，整體來（lái）看，目前中國大部分機器人企業集中在集成領域，加工組裝企業占（zhàn）多數。在核心及關鍵技術的原創性研（yán）究、高可靠性基礎功能部件、係統工藝應用解決方案以及主機批量生產等方麵，距發達（dá）國（guó）家還有（yǒu）相當的差距。關鍵部件方麵，精密減速（sù）器、伺服電機及驅動（dòng）器等關鍵部件大量（liàng）依賴進口。雖然多年來國家對棧锝麵也做了較大的投入支持，由於原來市場規模和產業化程度不高，不足以帶動核心部件的發展，致使效果不理想。

　由此可見，我國機器人技術實（shí）力不足製約了產業化規模，而規模較小（xiǎo）也反過來製約了技術的發（fā）展（zhǎn），這些（xiē）都影（yǐng）響了機器（qì）人產（chǎn）業化進程。若想提高國產機器人的市場（chǎng）競

爭（zhēng）力，一方麵要（yào）擴大國產機器人產量，提（tí）高（gāo）國內（nèi）機器人（rén）企業的產能；另一方麵，要推動國產機器人關鍵零（líng）部件的國產化，提高（gāo）關鍵零部件（jiàn）生產（chǎn）能力（lì），滿足國產機器人產能擴張的（de）需要。

　近兩年，國家（jiā）對智（zhì）能製造和機器人高度重視。工信部、發改委、科技部等多部門都在力推機器（qì）人產業的發展，從頂層設計、財稅金融、示範應用、人才（cái）培養等多個方麵著（zhe）手推進自主品牌機器人產業發展，扶持政策愈來愈全麵、細（xì）化（huà）。我國機器人產業路線圖以及機器人產（chǎn）業“十三五（wǔ）”規劃相關工作也在穩步推進。這對我國機器人企業突破技術瓶頸、提高產業化能力將起到極大的促進作用。

　　目前對於我國機器人產（chǎn）業而言，已經不是重視或不重視的問題，而是（shì）以（yǐ）什麽樣的眼光來看待這個產業，以什麽樣的思維來培育和有序（xù）發展（zhǎn）這個產業的問題。對於機器人產（chǎn）業的市場需求、技（jì）術創新模式、資金支持方（fāng）式等多方麵問題，各（gè）地政府對該產業的扶持政策（cè）都有望走向細化。

數控車床的日常（cháng）維護和保養

  

   1、選擇合適的使用環境（jìng）：精密數（shù）控（kòng）車床的使（shǐ）用環境會影響機床的正常運轉，所以在安裝機床時應（yīng）嚴格要求做（zuò）到符合機床說明書規定的安裝條件和要（yào）求。在（zài）經濟條件許可的條件下，應將數控車床與普通機械加工設備隔離安裝，以便於維修與保養。

　　2、應為數（shù）控（kòng）車（chē）床配備（bèi）數控係統（tǒng）編程、操作和維修的專門人員：這些（xiē）人員應熟悉所用（yòng）機床的機械部分、數控係統、強電設備、液壓、氣壓等部分及使用環境（jìng）、加工條件等，並能按機床和係統使用說明書的要求（qiú）正確使用數控車床。

　　3、長期不用數控車床的維護與保養：在數控車床（chuáng）閑置不用時，應經常經數控係統通電，在（zài）機（jī）床鎖住（zhù）情況下，使其空運行。在空（kōng）氣（qì）濕（shī）度較大的黴雨（yǔ）季節應該天天通電，利用電器元件本身發熱驅走數控櫃內的潮氣，以保證電子部件的性（xìng）能穩定可靠。

　　4、數控係統中硬件控製部分的維（wéi）護（hù）與保養：每年讓有經驗的

維修電工檢查一次。檢測有關的參考電壓是否在規定範圍內（nèi），如電源模（mó）塊的各（gè）路輸出電壓、數控單元（yuán）參考電壓等，若不（bú）正常（cháng）並清除灰塵。檢查係統（tǒng）內各電器元件聯接

是否鬆動，檢查各功能模塊使用風扇運轉是否正常並清除灰塵。檢查伺服（fú）放大器和主軸放大器使用的外接式再生放電單元的聯接是否可靠，清除灰塵，檢測各功（gōng）能模

塊使用的（de）存儲器後（hòu）備電（diàn）池的電壓是否正常，一般（bān）應根據廠家的要求定期更換（huàn）。

　　5、機床機械部分的維護與保養：操作者在每班加工結束後，應清掃幹淨散（sàn）落於拖板、導軌等處的切屑。在工作時（shí）注意檢查排屑器（qì）是否正常以免造成切（qiē）屑堆積，損壞導（dǎo）軌精度，危及滾珠（zhū）絲杠與導軌的壽命。在工作結束前，應將各伺服軸回歸原點後停機。

　　6、機床主軸電機的維護與保養：維修電工應每（měi）年檢查一次伺

服電機和主軸電（diàn）機。著（zhe）重檢查其運行噪聲、溫升，若（ruò）噪聲過大，應查明原（yuán）因，是軸承（chéng）等機械問（wèn）題還是與其（qí）相配（pèi）的放大器的參數設置問題，采取相應措（cuò）施加以解（jiě）決。對

於直流電機，應對其（qí）電刷、換向（xiàng）器等進行檢（jiǎn）查、調整（zhěng）、維修或更換，使其工作狀態良（liáng）好。檢查電機端部的冷卻風扇（shàn）運轉是否正常（cháng）並清掃灰塵（chén），檢查電機各聯接插（chā）頭是

否鬆動。

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